В статье рассматриваются теоретические подходы к продвижению ИТ-продукции на этапе внедрения на рынок. Выявление специфики продвижения ИТ-продукции на этапе внедрения на рынок позволило разработать ряд рекомендаций для формирования эффективной маркетинговой стратегии.
Ключевые слова: ИТ-продукт, маркетинг, digital marketing, маркетинговая стратегия, продвижение, product management.
Объект исследования : маркетинговая стратегия ИТ-продукции на этапе внедрения на рынок.
Предмет исследования: теоретические подходы к продвижению ИТ-продукции на этапе внедрения на рынок.
Целью статьи является изучение основных современных теоретических подходов в сфере продвижения ИТ-продукции на рынке, для формирования конкретных рекомендаций, которые могут быть использованы для практической реализации и улучшения процесса внедрения на рынок.
Статья актуальна с теоретической и практической точки зрения. Актуальность обусловлена тем, что современный мир переживает быстрый рост развития информационных технологий, что создает огромный потенциал и возможности для поставщиков ИТ-продукции. Однако успешное внедрение и продвижение этих продуктов на рынок требует специальных знаний и стратегий. Таким образом, статья будет актуальной для организаций, стремящихся максимально быстро и эффективно запускать свои ИТ-продукты на рынке, минимизируя риски.
На сегодняшний день многие компании меняют свой подход к разработке продукта. [3, с. 64] Если раньше компания могла сначала произвести ИТ-решение и после этого думать, как его продвигать и на какую целевую аудиторию, то сейчас в условиях сильной конкуренции, для успешного запуска компания должна сначала провести исследование рынка с целью понять проблемы пользователей и как продукт может их решить. Для успешного внедрения ИТ-продукта на рынок продуктовой командой совместно с отделом маркетинга должна быть проведена работа, включающая следующие этапы:
- Исследование и анализ рынка;
- Проектирование продукта;
- Разработка и реализация продукта;
- Тестирование и отладка;
- Внедрение и поддержка;
Рассмотрим подробнее этап исследования и анализа , так как по большей части от него зависит старт продукта на рынке.
Данный этап включает в себя ряд ключевых действий:
- Определение целевой аудитории и ее сегментация. Определите свою целевую аудиторию, т. е. группу потребителей, которым предполагается предложить новый продукт. Изучите их демографические характеристики, предпочтения, проблемы, потребности и поведение.
- Исследование боли и проблемы пользователя. Необходимо узнать какие проблемы есть у определенного сегмента целевой аудитории и определиться какую проблему будет решать продукт?
Также необходимо понять, насколько потенциальные клиенты заинтересованы в вашем новом продукте. Это может включать опросы, фокус-группы, анализ социальных медиа и другие методы сбора данных.
- Исследование рыночного потенциала. Оцените размер и рост целевого рынка по методике TAM/SAM/SOM. Спрогнозируйте динамику развития рынка на несколько лет по методике CAGR.
- P EST -анализ рынка. Изучите тенденции, прогнозы и факторы, барьеры и драйверы, влияющие на спрос на аналогичные продукты или услуги.
- Анализ конкурентов. Сформируйте общее состояние конкурентной среды с помощью анализа по 5 силам Портера. Изучите конкурентов, работающих на вашем рынке. Определите их преимущества, недостатки, позиционирование, ценовую стратегию и маркетинговые подходы. Сравните свои возможности с конкурентами.
- Определение уникального торгового предложения. Определите, как ваш новый продукт будет отличаться от конкурентов и привлекать целевую аудиторию. Установите основные характеристики, преимущества и ценность вашего продукта для потребителей.
- Разработка плана продвижения. Определите наиболее эффективные каналы маркетинга и распространения продукта. Разработайте маркетинговый план, включающий наиболее эффективные маркетинговые каналы, соответствующие коммуникационной стратегии и бизнес-целям организации. И составьте CJM-карту пользовательского пути к покупке продукта.
В случае, если по каждому из этих пунктов была сформирована аргументированная доказательная база, то можно приступать к прототипированию и разработке продукта.
На этапе внедрения готового продукта на рынок существует несколько стратегий, которые зависят от целей компании, целевой аудитории и конкурентной среды.
1. Стратегия проникновения на рынок. При этой стратегии продукт предлагается непосредственно конечным пользователям или клиентам через маркетинговые каналы, такие как реклама, PR-кампании, прямые продажи и интернет-маркетинг. Эта стратегия требует активной привлекательности и обращения к конечным пользователям, чтобы они сами приобрели продукт. Основная задача стратегии: максимально быстро расширить присутствие и сбыт продукта на рынке. При реализации такой стратегии компания должна постепенно укреплять свое положение на рынке за счет более полного охвата рынка.
Данная стратегия имеет 2 варианта в зависимости от ценообразования:
А) Стратегия быстрого « c нятия сливок». Компания устанавливает высокую цену на свой продукт и активно рекламирует его во всех средствах массовой информации. [1, c. 125] Высокая цена позволяет получать соответствующую прибыль за единицу товара. Усиленное продвижение необходимо, чтобы убедить рынок в достоинствах продукта даже по высоким ценам. Этот подход рекомендуется использовать в случаях, когда:
— Большая часть потенциального рынка еще не знакома с продуктом;
— Продукт обладает уникальной ценностью и удовлетворяет потребностям новаторов;
— Потребители, которые знакомы с продуктом, намереваются приобрести его и могут заплатить запрашиваемую цену;
— Отсутствие прямой конкуренции.
Б) Стратегия быстрого проникновения на рынок. Компания устанавливает низкие цены на новые продукты и активно рекламирует их во всех СМИ, стимулируя желание приобрести новый продукт. Эта стратегия способствует быстрому проникновению товара на рынок и завоеванию его наибольшей доли. Рекомендуется использовать его в следующих случаях:
— Емкость рынка значительных размеров;
— Большинство покупателей чувствительны к цене;
— Существует опасность выхода на рынок сильных конкурентов;
— На рынке уже есть несколько прямых конкурентов;
— Пользователям не хватает мотивации, чтобы перейти на новый продукт.
2. Стратегия развития рынка. Эта стратегия предполагает увеличение доли рынка путем продажи существующих продуктов на существующем рынке. Компания фокусируется на привлечении большего числа клиентов и повышении продаж путем использования маркетинговых мероприятий.
Новые рынки — новые географические рынки или новые целевые сегменты потребителей. В таких условиях компания должна сосредоточиться на интенсивном развитии своего продукта среди новой аудитории. При удачном применении стратегии, данный сегмент матрицы перейдет в сегмент «существующий рынок и существующий товар» и компания сможет применять уже стратегию дальнейшего проникновения на рынок.
Рекомендуется использовать данную стратегию в следующих случаях: если ваша компания имеет стабильную позицию на рынке и хочет укрепить свои позиции. Она особенно полезна, когда рынок имеет потенциал для дальнейшего роста или когда компания имеет конкурентные преимущества в виде более низких цен, высокого качества продукта или лучшего обслуживания клиентов.
3. Партнерство. При такой стратегии новый ИТ-продукт предлагается через стратегические партнерства с другими компаниями или организациями. Например, можно установить партнерство с поставщиками услуг или дистрибьюторами, которые уже имеют устоявшиеся отношения с целевой аудиторией. Партнеры могут помочь в продвижении и распространении продукта.
Этот подход рекомендуется использовать в случаях, когда вашей компании нужно быстро войти на новый рынок или расширить свою аудиторию, партнерство с уже установленными игроками на этом рынке может быть эффективным. Партнеры могут обладать лояльной клиентской базой и устоявшимися каналами распределения, что позволит вашему продукту быстрее и эффективнее достичь целевой аудитории.
Также если вашей компании требуется эффективная система распределения и продажи продукта, партнерство с установленными дистрибьюторами или продавцами может значительно ускорить процесс. Партнеры уже имеют отношения с целевой аудиторией и распределительную инфраструктуру, что поможет доставить продукт до конечных пользователей.
Однако перед выбором стратегии партнерства важно тщательно оценить потенциальных партнеров, их репутацию, цели, ценности и взаимную совместимость, чтобы обеспечить успешное и взаимовыгодное партнерство.
4. Бесплатная демонстрация. Эта стратегия предлагает попробовать продукт с базовыми функциям бесплатно, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Затем можно предложить платную версию с дополнительными возможностями или функциями. Бесплатная демонстрация помогает привлечь пользователей и позволяет им оценить ценность продукта перед покупкой.
Данную стратегию рекомендуется использовать в случаях, когда пользователи не уверены в ценности вашего продукта и нужно сформировать у них потребность в нем.
Кроме этого, если в вашей отрасли существует сильная конкуренция и много альтернативных решений для клиентов, стратегия бесплатной демонстрации может помочь выделиться среди конкурентов. Предоставление возможности клиентам бесплатно опробовать ваш продукт может убедить их в его превосходстве и стимулировать конверсию в платящих клиентов.
Также, стратегия бесплатной демонстрации может использоваться для разработки базы клиентов и создания лояльности. Предоставление бесплатной версии или пробного периода дает возможность привлечь больше пользователей, собрать данные о них и затем предложить им платные планы или дополнительные функции.
Важно разработать хорошо продуманную стратегию монетизации и конверсии, чтобы перейти от бесплатной демонстрации к платным клиентам. Это может включать предложение привлекательных тарифных планов, дополнительных функций или услуг, а также предоставление высококачественной поддержки обслуживания клиентов.
5. Пошаговое внедрение. При такой стратегии продукт внедряется поэтапно. [2, с. 30] Начинается с ограниченного региона, набора функций или целевой аудитории, затем по мере успеха и удовлетворения потребностей клиентов расширяется на другие рынки или добавляет дополнительные функции. Это позволяет компании контролировать процесс внедрения и обеспечить стабильность продукта.
Рекомендуется использовать данную стратегию в случаях, когда у вас сложный большой продукт, который требует значительных изменений в существующей инфраструктуре у пользователя. Постепенное внедрение позволяет проверить функциональность продукта, выявить и исправить проблемы, и поэтапно внедрять новые функции или компоненты.
Кроме этого, если проект по разработке продукта сопряжен с высокими рисками, стратегия пошагового внедрения может помочь управлять и ограничивать риски. После каждого этапа можно проводить оценку результатов, собирать обратную связь от пользователей и принимать решения о дальнейшем продвижении проекта.
И также, если ваш продукт предназначен для различных рынков или сегментов аудитории, стратегия пошагового внедрения позволяет адаптировать продукт к уникальным требованиям каждого рынка или сегмента. Вы можете начать с одного рынка или сегмента, получить опыт и обратную связь, и затем модифицировать продукт для успешного внедрения на других рынках или сегментах.
Важно разработать четкий план пошагового внедрения, установить ключевые этапы, оценочные показатели успеха и механизмы сбора обратной связи. Это позволит эффективно управлять процессом внедрения и вносить необходимые корректировки по ходу дела.
Таким образом, изучив основные современных теоретические подходы к продвижению ИТ-продукции на этапе внедрения на рынок, были сформированы конкретные рекомендации, которые могут быть использованы для практической реализации и улучшения процесса внедрения на рынок.
В заключение, внедрение новой ИТ-продукции на рынок требует тщательного планирования и выбора соответствующих стратегий продвижения. Теоретические подходы к продвижению ИТ-продукции на этапе внедрения на рынок предоставляют нам ценные инструменты и концепции для успешного достижения целей.
Стратегии внедрения ИТ-продукта включают выбор между прямым внедрением и пошаговым внедрением в зависимости от характеристик продукта, целевой аудитории и рисков. Стратегия партнерства может быть эффективной в случаях, когда требуется расширить рынок, получить доступ к ресурсам или усилить конкурентные преимущества.
Кроме того, стратегия бесплатной демонстрации может использоваться для привлечения клиентов, особенно при наличии нового продукта, конкурентной среде или сложности продукта. Эта стратегия позволяет потенциальным пользователям оценить ценность продукта перед покупкой.
Однако, независимо от выбранной стратегии, успех внедрения нового ИТ-продукта на рынок требует тщательного анализа рынка, понимания потребностей клиентов, эффективного маркетингового плана и сбалансированного подхода к управлению ресурсами. Кроме того, важно учитывать обратную связь от пользователей и готовность адаптировать продукт на основе этой обратной связи.
Все эти теоретические подходы предоставляют фундаментальные принципы, которые могут быть адаптированы и применены в конкретных ситуациях внедрения ИТ-продукции на рынок. Грамотное использование этих подходов, с учетом уникальных особенностей продукта и рынка, поможет компании достичь успеха в конкурентной среде и обеспечить устойчивое внедрение продукта на рынке.
Литература:
- Буймова К. А., Кваст А. С., Черникова А. Ю., Муратова С. М. / Маркетинговые стратегии предприятия // Современные проблемы лингвистики и методики преподавания русского языка в вузе и школе. — 2022. — № 41. — С. 122–130.
- Дедушева, Л. А. Современные рыночные стратегии на основе концепции ЖЦТ в IT-отрасли и их роль в цивилизационном развитие управленческой мысли в современной России и мире / Л. А. Дедушева, Р. С. Терещенко // Современные тенденции управления и экономики в России и мире: цивилизационный аспект: Материалы первой всероссийской научно-практической конференции с международным участием. В 3-х частях, Москва, 16 января 2020 года. Том Часть 2. — Москва: Институт мировых цивилизаций, 2020. — С. 26–34. — EDN QDAAJJ.
- Мицкевич, И. У. Проблемы и способы продвижения ИТ-продуктов / И. У. Мицкевич, В. Ю. Кац, А. В. Параскевов // Тенденции развития науки и образования. — 2022. — № 83–3. — С. 64–66. — DOI 10.18411/trnio-03–2022–103. — EDN PQJAOF.
