Стратегические рекомендации по работе с клиентами для ООО «Балтика-Транс»



По результатам проведенного анализа финансово-хозяйственной деятельности ООО «Балтика-Транс» ее можно охарактеризовать как недостаточно удовлетворительную. В 2016 г. наблюдалась низкая ликвидность активов (значения коэффициентов ниже нормативных), за исключением быстрореализуемых для погашения краткосрочных обязательств, а также высокая степень зависимости от заемного капитала, о чем свидетельствуют превышение норматива коэффициентом капитализации и значение коэффициента автономии равное 0,093 в 2016 г. при нормативном 0,5–0,6.

По итогам деятельности ООО «Балтика-Транс» за 2016 год прибыль от продаж выросла более чем в 4 раза и составила 77228 тыс. руб. За этот же период получена прибыль до налогообложения в размере 21877 тыс. рублей, что на 13452 тыс. рублей больше аналогичного показателя прошлого года. Чистая прибыль составила 16652 тыс. рублей, увеличившись в 2,76 раза по сравнению с 2015 г.

Рентабельность продаж предприятия увеличилась в 2016 г. до уровня 4,8 %, за счет более интенсивного увеличения прибыли от продаж по сравнению с выручкой.

Изменения в имущественном состоянии ООО «Балтика-Транс» в целом нельзя назвать положительными, ввиду сокращения в 2016 г. по сравнению с 2015 г. стоимости имущества предприятия, в том числе за счет сокращения стоимости оборотных активов. Однако следует отметить и некоторые положительные тенденции, а именно увеличение доли собственных средств по сравнению с заемными, а также улучшение показателей оборачиваемости активов, в частности дебиторской задолженности. Величина собственных средств организации увеличилась с 28115 тыс. руб. на конец 2015 г. до 44767 тыс. руб. на конец 2016 г., а величина заемных средств, напротив, сократилась за этот же период с 506188 тыс. руб. до 436538 тыс. руб., что является положительной тенденцией.

Для поддержания уровня рентабельности предприятия и увеличения прибыли необходима постоянная работа с клиентами, которые приносят компании профит. Мероприятия по работе с клиентами должны быть направлены не только на привлечение новых заказчиков, но и удержание прежних и укрепление партнерских отношений с ними.

По отношению к заказчикам из уже существующей базы мы предлагаем рассмотреть возможность для введения скидок при произведении оплаты, что должно положительно повлиять на объем дебиторской задолженности предприятия в той ее части, которая образована путем осуществления продаж в кредит. Для привлечения новых покупателей услуг необходимо разработать программу лояльности, которая также будет действовать по отношению к постоянным клиентам фирмы.

Чтобы решить, стоит ли клиенту предоставлять клиенту скидку за досрочную оплату, финансовый менеджер должен сравнить альтернативный доход, который компания может получить, разместив средства на рынке со скидкой. Для расчётов рекомендуется применять следующую формулу:

(1)

— среднегодовой баланс дебиторской задолженности,

В_кр — выручка от продажи0 в кредит,

– коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности.

(2)

— потери в связи с предоставлением скидок,

— величина скидки,

— доля клиентов, воспользовавшихся скидкой.

Рассчитаем по возможные потери. При среднегодовых продажах в кредит на уровне 350000 тыс. руб. с периодом оплаты счетов более 3 месяцев и условиями платежей: в течение 30 дней после оказания услуги, то есть после доставки грузов в конечный пункт. Минимальная процентная ставка по размещению денежных средств на рынке ценных бумаг равняется 8 % годовых.

Предприятие рассматривает возможность предоставления скидки на условиях «3–10». Это означает, что если клиент оплачивает счета в течение первых 10 дней, то получает скидку в размере 3 % от суммы. Руководство рассчитывает, что 25 % получателей услуг воспользуются возможностью получения скидки. Период оплаты сократится до 2,5 месяцев, или 75 дней.

тыс. руб.

тыс. руб.

Разница между значениями среднегодовой дебиторской задолженностью до и после введения скидок показывает снижение среднего баланса задолженности на 27846 тыс. руб. за счёт введения скидки при оплате по условию «3–10».

Рассчитаем дополнительный доход с учетом процентной ставки, предлагаемой на рынке ценных бумаг.

Альтернативный доход = 27846 × 0,08 = 2227,68 тыс. руб.

При этом потери в результате введения политики скидок в отношении продаж в кредит составят:

Сумма потерь = 0,03 × 350000 × 0,08 = 2625 тыс. руб.

Чистым выигрышем или убытком будем считать разницу между дополнительным доходом и суммой потерь:

2227,68  2625 =  397,32 тыс. руб.

Финансовый анализ во второй главе показал, что при положительной тенденции к сокращению объема дебиторской задолженности в 2016 году по сравнению с предыдущим удельный вес дебиторской задолженности в структуре оборотных активов остается достаточно высоким, что должно вызывать опасение у высшего менеджмента предприятия.

На данный момент на предприятии не существует четкой схемы управления дебиторской задолженностью. Вопрос о работе с просроченной задолженностью поднимается уже на стадии, когда в работу необходимо подключить юридическую службу. При неграмотном подходе к управлению дебиторской задолженностью, когда ее объем либо слишком мал, когда контрагенты избегают сделок с организацией при невозможности отсрочки платежей, либо слишком велик — тогда объем задолженности дебиторов превышает оправданные размеры, что влечет за собой отток денежных средств из оборота, прибыль не может быть высокой. Задача транспортного предприятия ООО «Балтика — Транс» управлять дебиторской задолженностью таким образом, чтобы оптимальное ее значение приводило к максимальной прибыли в текущих условиях деятельности.

При принятии решений касательно необходимости работы с той или иной дебиторской задолженностью предлагаем руководству рассчитать среднюю величину инвестиций в дебиторскую задолженность, то есть ту стоимость, которую предприятие инвестирует на среднюю продолжительность отсрочки платежей и состоящую из себестоимости услуг и стоимости капитала. Получим ее путем умножения объема средней дебиторской задолженности на коэффициент себестоимости/цены.

Предположим такой расчет. Предприятие «Балтика-Транс» оказывает услуги на условиях оплаты в течение 30 дней после выставления счета. Средняя просрочка оплаты составляет 15 дней. Ежегодно компания оказывает услуги в кредит в объеме 350 000 тыс. руб. Размер инвестиций, таким образом, составит: (30+15)/360*350000 = 43750 тыс. руб.

Вместе с тем доля дебиторской задолженности в стоимости оборотных активов на данном предприятии остается очень высокой, что требует определенных управленческих решений по ее сокращению. В 2016 г. удельный вес дебиторской задолженности в оборотных активах составил 94,6 %, сократившись по сравнению с 2015 г. на 3,58 процентных пункта, а по сравнению с 2014 г. — на 0,70 процентных пункта.

Проведенный анализ ВЭД ООО «Балтика-Транс» свидетельствует об эффективности ведения данной деятельности. Несмотря на непростые условия, сложившиеся в отрасли, на предприятии отмечалось увеличение выручки и прибыли от осуществления внешнеэкономической деятельности в 2016 г. по сравнению с 2015 г., а, следовательно, и рентабельности внешнеэкономической деятельности.

С целью выявления взаимосвязи между осуществлением внешнеэкономической деятельности предприятия и финансовыми результатами был проведен корреляционно — регрессионный анализ. В качестве результативного признака был взят показатель выручки от продажи, а в качестве факторного признака — доля международных грузоперевозок ООО «Балтика-Транс» за 2014–2016 гг. В результате было получено уравнение регрессии:

Коэффициент регрессии при х показывает, что при увеличении доли международных грузоперевозок на 1 процентный пункт выручка от продажи в среднем увеличивается на 138759,2 тыс. руб. Коэффициент аппроксимации =0,953 свидетельствует о том, что построенное уравнение регрессии очень хорошо описывает фактическую зависимость выручки от продажи от доли международных грузоперевозок ООО «Балтика-Транс» за рассматриваемый период времени.

На основании построенного уравнения регрессии было получено прогнозное значение выручки от продажи в 2017 г. При сохранении среднегодового темпа роста доли международных грузоперевозок (103,3 %) и при условии, что в 2017 г. доля международных грузоперевозок достигнет прогнозной величины 69,0 %, выручка от продажи составит 1454693,3 тыс. руб. и с вероятностью 95 % ( можно утверждать, что доверительный интервал прогноза будет находится в пределах от 1010190,9 тыс. руб. до 1809195,7 тыс. руб.

На основании проведенного анализа в третьей главе работы были рекомендованы мероприятия, которые позволят усовершенствовать внешнеэкономическую деятельность ООО «Балтика-Транс». Одно из них — инвестиционный проект по введению нового перспективного маршрута Санкт-Петербург — Анкара — Санкт-Петербург и покупки трех дополнительных машин. Инвестиционные затраты по проекту составят 5850 тыс. руб. Срок окупаемости проекта при оптимистическом сценарии составит — 0,7 лет, чистый дисконтированный доход по данному сценарию — 16084 тыс. руб., при пессимистическом варианте развития событий чистый дисконтированный доход составит 3916 тыс. руб. и срок окупаемости проекта увеличится до 1,7 лет.

Также нами были предложены усовершенствования по работе с новыми и постоянными клиентами. По предложению о введении скидок при уменьшении срока оплаты кредита клиентами по принципу «3–10», то есть скидка 3 % при оплате в первые 10 дней, было подтверждено расчетами, что при имеющейся на данный момент ставке на рынке ценных бумаг 8 %, компания понесет убытки от введения скидочной программы. Данная программа будет приносить выгоду только при ставке от 10,6 %.

Проект программы лояльности клиентов будет более успешен, так как чистая прибыль от реализации мероприятия составит 2123,3 тыс. руб. Срок окупаемости проекта составит 0,6 года.

Таким образом, разработанные рекомендации готовы к дальнейшему использованию и последующему внедрению как мероприятия

Литература:

1. Сайт ГК «Балтика — Транс» [Электронный ресурс] — Режим доступа: http:// baltica-trans.ru, свободный (Дата обращения 15.05.2017)
2. Сайт Маркетингового агентство «РБК.research» (Департамент консалтинга РБК) [Электронный ресурс] — Режим доступа: http://Research.rbc.ru, свободный (Дата обращения 10.05.2017)
3. Сайт Аналитическое бюро «Eurostatica» [Электронный ресурс] — Режим доступа: http:// http://www.eurostatica.com (дата обращения: 03.06.2017).
4. Сайт «Деловой портал о грузовых перевозках «Грузовики и Дороги» [Электронный ресурс] — Режим доступа: http://www.truckandroad.ru/rost-mezhdunarodnykh-perevozok-20170420 (дата обращения: 10.06.2017).